史福特光电苏晖不以厂商利益为目的就是耍流区域

不能给经销商带来利益的营销模式就是耍流氓，因为厂商的合作永远都是以利益为纽带。 史福特光电副总经理、中国区营销中心总经理苏晖。

日前，在光亚展上，笔者独家专访了史福特光电副总经理、中国区营销中心总经理苏晖，与其探讨史福特光电近两年的发展轨迹以及发力流通渠道的经验。

抛弃 一枝独秀 转向多品类发展

笔者：前两年史福特光电主打玉兰灯泡和办公照明，但今年光亚展史福特光电分成了好几个区域，分别有智能照明、道路照明及电工等系列产品。那么，今年史福特光电多品类发展的原因是什么呢?

苏晖：应该这么说，整个行业已经进入LED时代。史福特作为传统办公照明的 大佬 已经有非常深的底蕴和实力，但为了适应行业的转型，史福特很早就对LED领域进行了开发和拓展。去年下半年开始，我们正式开始进军流通渠道，但在进入流通渠道的同时，作为史福特 镇山之宝 的工程渠道始终是保留的。

如今，史福特是流通、工程、户外/道路三管齐下。LED时代的几个转折点，史福特都是参与其中的，比如在光源领域，LED玉兰灯泡是领先的;比如在办公照明领域，史福特灯盘专利和性价比都有优势。

我跟很多媒体都讲过这句话：不能给经销商带来利益的营销模式就是耍流氓，因为厂商的合作永远都是以利益为纽带。

整合上下游资源 达到 1+1 2 效果

苏晖：史福特已经把上下游资源整合完毕。比如，飞利浦、科锐、三星、日亚、夏普等几个国际芯片巨头，史福特都与之有数量庞大的战略合作，他们能保证史福特拿到他们在中国区域最优惠的价格，而史福特能利用这个最优惠的价格做到非常高的产能。

今年通过跟飞利浦的合作，他给了我们一个战略性的优惠价格，我们保证一年一千万支的产能，在这种情况下，飞利浦授权我们在所有产品的外包装上打上 飞利浦原装进口芯片 ，这样就让产生 东西这么便宜质量行不行 质疑的消费者一个保障。

而史福特跟这些国际品牌合作，达到 1+1 2 的效果。就像LED玉兰灯泡，推出后遭受到很多厂家的 山寨 ，但直到现在还在销售的就只有史福特。其他人都仿没了。

笔者：那么，是不是全部史福特产品的芯片都来自于飞利浦、科锐、三星、日亚、夏普等国际芯片巨头呢?

苏晖：我们分两种产品，一种是两年质保期的产品，用于流通领域，一大部分产品使用国际巨头的芯片，但不是100%;另一种是五年质保期的产品，用于工程领域，基本上都是使用国际巨头的产品。

发力流通渠道有 六脉神剑

笔者：在渠道方面，史福特获得了哪些成绩?

苏晖：去年12月份开始总攻，40天时间开发了47家物流中心，首笔汇款5000万;到了今年4月份的时候，销售额已经过亿;全国有1500家终端点，有标准史福特展示的有900家。

笔者：史福特在流通渠道上获得了不菲的成绩，那么史福特什么时候开始走流通渠道呢?步骤分为哪几部分?

苏晖：主要分为以下步骤：第一，201 年上半年，战略部署期;第二，201 年下半年，产品酝酿整合期，9、10月份尝试性布局，12月份开始总攻;第三，2014年 月，全面总攻;第四，2014年6 7月，最大的高潮，一系列新品上市。

笔者：短短几个月，史福特就获得如此好的成绩，凭什么?

苏晖：史福特有 六脉神剑 ：产品好;营销团队训练有素;在整个战略构思的时候非常 接地气 战术运用非常多创新;一边开发，一边服务，一边提升;不是一个人在战斗，不断和媒体、终端各方面资源联动。

一步到位，让别人仿无可仿

笔者：前两年LED玉兰灯泡刚推出时震惊了行业，但当时并没有做流通渠道，后来很多厂家以低价推出了 山寨版 LED玉兰灯泡，占去了很大部分的市场份额。那么，去年下半年至今，史福特之所以如此发力流通渠道是不是因为吸取了前两年LED玉兰灯泡的教训?

苏晖：这个问题要一分为二来看待。企业始终在成长，走弯路也很正常，包括面对竞争对手的正面竞争、恶性竞争，如何应对?有顺利的时候，也有投入非常巨大但遇到恶性竞争，损失非常大的时候。像你提到的，发力流通渠道是不是因为吸取了教训，这个是客观存在的。吃一堑长一智，越往前发展，以往的教训、生动的案例都给了我们亡羊补牢、查漏补缺的经验。

吸取教训、更重视这方面的应对的同时，等到史福特再推出新产品、做市场规划到时候就会一步到位，让别人仿无可仿。

为什么呢?有三个原因。一，专利保护，技术壁垒;二，通过上下游在资源整合，把成本做到极致，就算别人仿，想做到我们的品质、同样的价格很艰难;三，现在史福特拥有强大的渠道推动力，几千个点同时发力，让产品迅速到达终端，就算想仿也来不及了，市场已经被史福特占领了。就像灯盘，光灯盘一个月销量一千多万，仿无可仿，当你仿的时候就会发现市面上都是我们的灯盘，仿了也没意义。