转型考验经销商管理能力美食

前段时间，作为嘉峰陶瓷陕西代理商的柳开华参加了一个由生产厂家组织的总裁商学院培训班，虽然只上了一堂课，但这堂课却让柳开华乐了好几天。一从培训班回来，他就迫不及待地在公司召开了全员大会，这次会议的主要内容就是把自己在课堂上学到的东西传授给员工们。会议上，柳开华翻开笔记，大声朗读道： 无情的管理，绝情的制度，有情的领导 。

柳开华说，让他受益匪浅的就是关于管理经营知识的学习，他的公司现在正处于转型期，家族式或夫妻店模式已经逐渐被淘汰，现在要做的就是建立系统的管理制度，对公司做一个整体的战略调整。

据了解，目前，西安的陶瓷经销商有80%都是夫妻店的经营模式，在西安大明宫家居建材城路易摩登陶瓷店，一位导购透露，他们每个月的销售额和账目都要在老板娘那里汇总，所有的账目都要经由老板娘审核，老板娘管财务，老板主外跑工程渠道，公司的销售大单和最核心的部分基本都是由老板的家人管理，只有像他们这样的店面导购和业务员才是外聘的。同样，金朝阳陶瓷的经销商也采用的是这种经营管理模式。

在走访西安目前规模最大的北三环陶瓷建材市场时，看到，这里的陶瓷店面大多数是两层楼结构，一楼做产品展示，是一个大型展厅，二楼办公，经销商建立的建材公司的各个重要部门都设在这里，这就有些类似于佛山的陶瓷总部基地。

而柳开华的展厅和办公室也就位于这些楼群当中，也曾参观过他的办公区域，参观过程中发现进出柳开华办公室最多的还是其哥哥、嫂嫂、侄子等家人，而见到的除了一楼展厅的几名导购员以外，唯一一个外聘的则是市场部的一个员工。柳开华表示，他的亲戚也只是给他帮帮忙，一些重大事务还是由他和一些外聘的有能力的专业人员共同解决，他也已经意识到这种家族式管理的弊端。

陶瓷行业内，除了诺贝尔、东鹏等直营店的经营模式之外，其他品牌基就不厌其烦地向百度客服投诉本都是区域经销商代理制，这就导致大多数陶瓷品牌是厂家着重做产品，经销商侧重卖产品，两者虽有联系，却还是一分为二的二元化结构。正因为如此，才让很多人看到了创业的机会，涌现出一批批的夫妻店。然而，如今市场竞争愈演愈烈，消费者对服务的要求也越来越高，做大做强面临着许多问题，夫妻店也同样受到了生存威胁。

今年市场持续低迷，经销商们也在四处寻求突围之道，西安华彩玉晶石材有限公司总经理韩树倩向说： 市场变化太快，就算经验丰富，也很难去商家多采取低库存、快进快出的模式操作把握。 而对于以夫妻店模式经营的经销商来说，其最大的问题也正是操控市场变化能力的缺失。在北二环陶瓷批发市场，大多数店面卖的都是山寨品牌，因为是小本经营，所以基本都只是夫妻两人经营，随机采访了某品牌店的老板，他表示，虽然知道市场不好，销量跟不上，但完全不懂怎么去从市场中找机会，只能等，走一步算一步。

显然，夫妻店普遍存在文化程度较低、营销意识差、管理松散的现象。柳开华的公司已经初具规模，也已经从这种初步的夫妻店过渡到了另一个阶段。但是，从各种职能部门的人事分配来看，他的公司只是更高一层次的夫妻店，虽然文化程度低、营销意识差的短板在一定程度上有所缓解，但管理松散还是需要他迫切解决的一个问题。

据柳开华透露，总裁培训也是他自己特意向集团申请去参加的，在采访过程中，他还向展示了自己的申请书和培训笔记，只见他重点标示的部分则是管理制度和执行力度等与系统化管理挂钩的几方面内容。他坦言，现在公司的管理不到位与他的人事分配也有很大关系，家人都在公司帮忙，就很难做到绩效考核等制度化的经营管理方式，要达到 执行不打折扣 、 工作不讲人情 也有一段很长的路要走。

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