用友浪潮角力协同软件市场贸易

抓紧2005年岁末时间，用友致远和浪潮软件两家大力推广协同软件的公司，在最近两个月，各自掀起了一场渠道扩展攻势。

了解到，从2005年11月中旬开始用友致远内部专门组建了一支“协同市场扩军委员会”，并对外发布了一篇颇具诱惑力的扩渠宣言“抢滩协同 抢先成功”。而浪潮则一改内部体系直销软件的做法，展开新渠道培训工作。

竞争已火烧眉毛

2005年12月中旬，采访用友致远常务副总经理张屹时，看到张手中握有一份名单，里面开列了竞争对手点击科技的“十大销售能手”名单及各自号。这种直截了当的市场挖角，已经让人感触到这一市场蓬勃发展状态。

最近几个月来，这一市场上啼笑皆非的事迭出。2005年10月间，正在浪潮大力推广发展协同软件之时，泛微在上发表一篇题为《泛微为浪潮、朝华提供协同软件OEM产品》的文章，一下子将浪潮协同业务发展置于不利境地。这样一来，“浪潮软件成了二传手，还不如直接找泛微买产品。”不但渠道有类似反映，用户也有了类似迟疑。

2005年初，为了快速切入这一市场，浪潮软件向朝华科技学习借鸡下蛋，从泛微手中拿到平台OEM授权，突入协同市场。但没想到正式发布仅仅三个月不足，就遭到“盟友”暗伤。了解到，近日浪潮软件已内部抛弃掉从泛微拿到的平台，转到自主开发系统上。

事实上与浪潮被暗算一样，用友致远也在2005年年初领教了什么是以其人之道还至其人之身。2005年年初，当用友致远准备大挣一笔的时候，上海复达在春节后推出了“金种子”计划，免费向渠道和最终用户提供了价值5000万元的协同软件。金种子计划原为用友为推进CRM市场拓展而采取了免费攻势，如今反被对手使用，使得自己遭受攻击。

在用户尚处接受初期时，软件商为何就赤膊上阵兵戎相见？答案只有一个——争夺回报丰厚的市场。

高回报诱惑

协同软件诱惑力已经超过了ERP。张屹认为原由很简单：成本相对更低。相比过去几年企业应用软件市场最成功的财务软件，协同软件有异曲同工的特质。协同软件目前主要应用在办公OA领域，各家需求相近性强，不需要像ERP软件一样根据客户进行大量定制工作，有可能实现真正的产品化，从而达到快速扩张的目的。

用友致远在渠道招募中，用的最多的话就是：“标准产品、周期短，见效快。”张屹简单给算了一笔账，虽然每个单子金额没法与ERP项目比，金额都在三五万元甚至十几万元，但成交速度快，平均四天实施一个客户，所以这样算下来，获利能力不会在ERP产品之下。

用友致远内部仅仅5个人的客服团队就能向上千个完全不同行业的用户提供服务和远程数据维护以及升级服务，不仅可以完整跟踪每一个客户每个请求的处理情况，还能收集整理信息，每月根据不同应用层次或阶段的客户编制应用指导电子期刊，从被动服务上升到了主动服务的层面。这在传统项目型OA或ERP管理软件模式下是难以想象的。

除了低成本高回报外，协同市场需求相对稳定，对于软件企业稳定财务状况有很大好处。对于在今年急迫要进入这一市场的浪潮就抱着这样的心态。一位浪潮软件工作人士告诉：“浪潮软件一直以项目性业务为主，易受市场突变冲击影响，今年烟草市场好了，公司状态就好，明天政府机构建设缩减了，业绩就一下子掉落下来。浪潮希望找寻一条稳定的产品线，来为公司打一个好的业绩基础。”

高回报且收入稳，这一产业特质已经触发了无数“软件英雄尽折腰”。目前从2002年王志东离开新浪创立点击开始首先喊出协同仅仅三年时间，据国内最大的协同软件社区 的调查数据显示：中国协同软件相关厂商超过500家，其中相对成熟稳定的协同软件产品超过100个。

争夺桌面控制权谋变

此外，通过多方面了解获知，争夺高回报背后，协同软件帮助占领的企业桌面作用是众多商家的更高商业构思。

协同软件不同于ERP，员工录入数据或老板查看时会打开，用完随即就关了，或者点缩画面到最小。协同办公软件基本伴随员工上班中的每一时刻，成为员工的基本桌面，所以围绕这一商机的市场将非常巨大。

协同软件的最早中国倡导者是出身新浪的王志东，而用友致远的张屹，此前在络大潮最狂热的时代身份是8848主管B2C业务的副总裁。两者回归做软件，在思路上与做站时代不同的似乎只是前番用络内容圈住一群用户，而本轮依托一个软件应用获得用户群体。

“而且依靠协同软件获得了用户群忠实度会更高一些。”有分析师告诉：“这一产品未来与络增值服务结合的钱途越来越大。”

从腾讯了解到，目前用友致远已经是腾讯企业RTX(即时通讯)服务的重要销售力量了。而且腾讯有计划在2006年与更多的协同软件商合作开拓企业市场。协同软件甚至成为了打败MSN的帮凶。