从策略到客户分层平安信托财富管理转鼓励

本报 王俊丹 上海报道 导读

盈利模式方面，未来家族可能成为一个重要的盈利点。目前国内家族信托市场仍较为初期，涉及家族信托领域的信托公司越来越多，早期布局的一批公司都针对家族信托设立了较高门槛，为了便于业务将业务推广开来，各家公司普遍推出“标准化”产品。

真正从产品销售渠道到财富管理是近期多家信托公司都在思考并推动的事。

信托财富管理起源于做信托产品的资金募集方，随着信托的高收益红利渐渐消失，客户黏性差、利润减少、增长乏力成为行业面临的三大痛点。因此部分公司启动转型，意图解决痛点。

在68家信托公司中，平安信托是第一家自建财富管理渠道的公司，其后针对痛点进行几次策略转变，形成在信托业内较为独特的模式。

观察平安信托模式，基础性工作主要有建立开放平台、通过渠道大范围获客，并应用集团优势构建大数据体系进行客户分层经营。

从“321”策略到分层经营

平安信托年报中现有经营模式为“财富+基金”，三大核心业务中财富管理被列为首位。

2015年开始，平安信托以“321”策略对财富管理进行转型。今年，平安信托在此基础上对财富管理体系进行升级，提出客户分层经营机制。

平安信托副总经理郑建家在接受21世纪经济报道专访时表示，这是一个复杂的体系，首先以客户当前价值（CV）为基础，再结合大数据标签建立客户画像，并以此预测其未来价值（FV）与市场价值（MV）。从而将客户分为5个等级（资产等级），每个等级里面细分为4个大类（优质、潜力、富裕、普通），以此进行差异化的经营，即提供不同的资产配置和服务渠道。

具体而言，客户分层有渠道分层和价值分层两个大的框架。

渠道分层主要通过客户的购买行为决定平安信托对该客户的主服务渠道。价值分层，即如何定义客户的价值。脱离简单根据其投资额划分等级，应用大数据进行细化管理。

“平安信托以自身的数据为基础，结合集团数据及外部第三方数据共同形成大数据平台，以此来准确把握客户价值，”郑建家表示，“未来还将以大数据为基础，结合AI深度学习算法，将AI模型植入与客户接触的各个场景触点中。”

与客户分层并行的“321”策略，一定程度上也是细致分层得以实现的基础。

简单而言，“321”策略中，“3”即三个渠道，平安财富宝APP、远程客服、RM（理财经理）；“2”即两个产品来源，包括自有的和外部的，也称为“打渔”和“买鱼”；“1”即一个核心账户，平安信托主要应用平安集团体系的“一账通”账户，可以完成存款、投资、证券、生活等多场景功能。平安信托通过提供活期类产品将客户资金留存在平安体系内。

郑建家认为，从长远来看，财富管理领域未来将是“得账户者得天下”。

目前这一转型模式已经产生一定成效。郑建家透露，平安信托的财富管理起步是2008年，到转型前约7年时间积累了2.5万高净值客户。而从转型开始至今年8月高净值客户累计达6.8万。今年通过客户分层经营，1000万以上的高净值群体实现近40%的年增速。

三大痛点的解决之道

郑建家认为，信托财富管理解决上述问题的转型可以有三个维度。

一代一代其一是打开产品货架，从单纯的产品销售转向大类资产配置，这就要求信托公司丰富产品类型，其中重要方式是引入外部产品。其二是客户层面建立多渠道的服务体系与多层次的服务内容，关注包括健康、教育、公益慈善在内的多种需求。其三是通过资产配置，不断做大客户的钱包份额与多元产品，根本改变依靠信托产品销售利差为主的盈利模式。

据了解，平安信托财富内部已经建立开放式产品中心，进行产品“买鱼”。但其财富端外部产品目前还是占少数。

郑建家认为，未来增加外部产品是必然的，而且这个会加快速度。

盈利模式方面，未来家族信托可能成为一个重要的盈利点。目前国内家族信托市场仍较为初期，涉及家族信托领域的信托公司越来越多，早期布局的一批公司都针对家族信托设立了较高门槛，为了便于业务将业务推广开来，各家公司普遍推出“标准化”产品。

以平安信托为例，其在今年8月将家族信托业务进行模块化区分，对其中部分业务推出标准套餐，按照门槛分为四个系列，包括门槛100万元的金信托门槛1000万元的定制型家族信托、以及3000万起的专享家族信托和1亿元起步的家族办公室模式家族信托。

业内人士认为，信托兼具财产转移与财产管理功能，与其他资管产品相比具有更丰富的服务内涵。这是信托公司在财富管理领域的优势，家族信托将是未来信托公司深耕财富管理的主要突破口。