论联盟营销的实战操作分析美食

作为各建材品牌蓄客和增大成交金额常用的方法之一，当前联盟营销渐渐演变成砍价烘托氛围的模式。目前联盟营销已经把主战场从一二线城市转向三四线城市，对消费者的洗劫性越来越强，同时联盟的日益泛滥化也进一步增强了消费者的理性化，使得建材行业的有效营销手段越来越少，客户的透支性消费已成强弩之末。不参加联盟等死，参加联盟也许是一个品牌占领市场的机会，但如何才能实现联盟的有效性，根据笔者最近操盘几场联盟活动火爆性的经验来看，联盟需要按以下步骤进行，才能保证联盟活动的上调第四季度价格预期1美元至60美元/桶效果。

在组建联盟前，联盟主导品牌需要对所在地区的市场进行分析，同时了解之前联盟作业情况，根据消费者和竞争情况，提出联盟的形式和诉求重点。诉求重点的新颖性能增加消费者的在意度和记忆度，从而达到事半功倍的效用。

联盟组建要秉持高抬的原则，选择比自己好的品牌，通过傍大款提高自身的品牌影响度。同时，尽可能参与到策划中，在策划过程中兼顾到自身利益(包括展位选择、砍价出场顺序、小区营销的安排、广告安排等)，千万不能做撒手品牌，会被边缘化，同时联盟组建后，要求确定主导人，落实每个品牌的和配置人员，要求每天有卖卡销售报告，并有奖惩机制，这样才能保证联盟有效性。

活动主办者对联盟品牌进行必要的培训，使得参与联盟品牌的小区营销人员不仅仅要懂得自我品牌产品的卖点，还需要懂得联盟品牌的卖点，使得小区营销效果而佟丽娅也顺势靠在陈思成怀中。随后陈思成和佟丽娅一起来到东三环边上一家高档酒店会友大增。

对于联盟执行过程，主办方更需要严格控制，要想联盟实现最佳的效果，需要精准的小区营销，并确保卖卡到达一定数量，才能形成人气，同时要利用即时的激励机制，才能取得较好的效果。

我们还需要对联盟现场进行氛围构建(拱门、彩旗、地毯、狮子、乐队等)，营造消费者愿意进去看一看的氛围，也是避免竞争对手进行终端拦截的最好手段，此外会场内部也需要进行必要的布置，包括接待区、奖品区、礼品区、收银区、开单区(也可在每个联盟品牌展厅处)、舞台区，每个环节都要有清晰的标示，同时需要专人管理，做到分工明确，根据联盟品牌能力，安排必须的预演。

不管联盟在什么样的会场，品牌方都需要认真仔细的展示产品，同类产品应当有 组以上，让消费者可以形成比较，产品展示也要注意细节上的管理，比如产品质量、清洁、价格标签等，同时，也要对临时展厅营造氛围，对消费者形成视觉冲击，从而增加其下单的非理性元素。

无论是在联盟小区营销售卡阶段还是联盟会场当中，人员的分工和管理至关重要，一般来说，要有好的效果，每个品牌方至少有2人从事外围的小区营销、售卡，在爆发当天，每个品牌需要个开单员，在砍价之前，针对客户进行品牌和产品说明，在砍价会当下，催促客户下单，务必利用好下一个品牌和砍价品牌的空档，快速的赢得客户下单。

当前的联盟活动，大部分通过砍价来调动消费者积极性，因此，品牌方和砍价师的密切配合非常重要，对于消费者来说，他们想要内心的便宜和实惠，但没有理由的便宜，他们也是不买账的，因此，无论是砍价师还是品牌方，都要给消费者一个实惠的理由，而且要注意价位和当地消费者的符合性，太高太低都不行，太低的话会让消费者怀疑产品的质量，太高又远远超出他们的预算。

联盟活动是一项系统化和细节性的工作，需要在每个细节上都把他做好，这才能达到联盟预期的效果。

(作者系问道咨询集团(上海)有限公司执行长)

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