从信托产品销售走向财富管理蹭飞

随着市场经济的飞速发展和改革开放的不断深入，全国高净值财富人群规模与持有财富数量逐年扩大，财富管理需求日益旺盛和迫切。但是面对巨大的财富管理市场，行业在财富管理市场中的地位和优势尚未得到完全体现。2009年高净值财富人群总体可投资资产的分配中，信托领域仅占不到2%的份额，2011年预计整体占比也仅为5.4%左右。因此，信托业开展财富管理业务的潜力巨大，是信托业未来的蓝海。究竟应该怎样看待信托公司产品开发设计和产品销售之间的关系？信托公司的财富管理之路应该怎么走？就此，采访了中国对外经济贸易信托有限公司总经理杨自理。

：近年来，大多数信托公司逐渐意识到直销渠道建设的重要性，纷纷加速布局搭建产品直销团队。对于产品和销售之间的关系该怎么看？

杨自理：一般而言，信托产品都是项目资金需求方向信托公司提出融资需求，信托公司基于信托制度平台的优势和功能，将项目进行设计开发成为信托产品，再由信托公司的直销团队寻找资金，完成产品销售。对于信托公司而言，是从服务于项目和满足融资方需求出发，以项目需求为驱动，以产定销，公司理财团队的任务是更多地销售自己的产品，正因如此信托产品同质化日趋严重。信托公司逐渐成为被动的融资通道，信托制度优势并未得到充分发挥。对于客户而言，投资客户购买的是标准化、批量化的信托产品，难以实现自身财富管理需求的充分满足，产品特性和客户需求匹配的不确定性导致客户满意度较低，客户忠诚度较低，无法形成终端客户带来的规模化效应，属于财富管理的初级阶段。

外贸信托对于私人财富管理领域的探索应该追溯到2003年，当时外贸信托在资产管理总部下成立了理财服务中心，其职责就是面向高端个人投资者进行信托产品的销售。但随着市场环境的不断变化，外贸信托理财中心同时肩负着信托产品开发、设计的职能，逐渐演变成为了信托产品的业务部门。2009年底，外贸信托意识到未来信托公司的长远发展要依靠做强自有渠道、掌握终端客户来持续推动，同年外贸信托将理财中心以总部规格进行规划，定位于针对高净值客户的产品发行部门。2010年，随着信托业的战略转型，外贸信托明确了建立以营销服务为支撑的主动型自主资产管理模式，培育持续稳定的盈利能力的战略目标，将理财中心正式更名为财富管理中心，加大信托产品的自主发行能力建设，并逐步从信托产品销售向高端客户的财富管理方向探索发展。2011年2月28日外贸信托正式揭牌成立财富管理中心，定位于服务高端客户的“五行财富”财富管理品牌的诞生，标志着外贸信托对于财富管理领域的探索正式扬帆起航。

因此他被指控的罪名将是 国家工作人员受贿罪 。而谢亚龙除了面临上述这一指控之外：从信托产品销售到财富管理在理念上有什么不同？

杨自理：信托产品销售是以融资需求为主导的产品销售，产品围绕的主体是资金需求方。而财富管理更重要的是与高端客户建立深度联系，帮助客户分析其金融需求，并基于信托制度平台为客户定制个性化的金融解决方案，主体是客户，这种主体的区别对于信托产品，甚至公司经营理念和结构都会产生重大影响。信托逐渐实现产品销售向财富管理服务的转变中心就在这里。

近年来，高净值财富人群的财富目标由财富创造向财富保值增值转变，从单纯的“产品推介”需求转向全方位、多角度的“资产配置”需求。制度赋予了信托公司全品种和跨平台优势，使得信托公司成为了天然的资产配置平台和财富管理者，具备开展财富管理业务的先天优势。对于信托公司而言，传统融资类信托业务日益陷入困境，最新的评级标准体现了监管引导信托公司加强主动管理、提高业务内涵的方向，信托公司必须提高自主管理能力,具备相对齐备的产品线以及专项投资领域，才有可能真正体现“以客户为中心”的业务主线，满足客户的多样化需求。同时，财富管理业务与资产管理业务也将形成良性互动，有利于专注提高投资能力，又将推动信托公司的资产管理业务发展。

随着财富管理业务的开展，信托公司可以针对高净值客户的需求实现产品的量身定制，解决了原来信托公司常见的阶段性信托产品断档、无产品可卖的问题，又能够满足机构客户和部分超高净值个人投资者在投资偏好、决策机制、资产管理要求等方面与普通大众客户存在较大差异的个性化需求，有利于信托公司形成稳定的盈利模式。信托公司的财富管理业务给客户带来的差异化服务体验有效避免了传统金融产品同质化竞争和可复制化的不利因素，也将成为信托公司赢得高净值客户的关键要素。另外，通过财富管理业务可以帮助客户借助资产组合的方式有效降低投资风险、平滑收益，充分发挥信托公司投资多元化的配置优势和风险管理优势。

：作为信托公司的管理者，您能否从实践的角度谈谈如何开展财富管理？其中的关键点是什么？

杨自理：近年来高净值人士理财渠道向财富管理机构发生转移，财富管理机构的品牌成为主要选择标准。因此品牌可能成为未来信托公司财富管理争夺的焦点之一。因此我们近年来着重打造的就是外贸信托“优质产品、鲜明品牌、特色服务、优势技术、强势团队”等五方面的核心竞争