LED照明大渠道时代分销渠道突击制胜有高新时代

得渠道者得天下 ，厂家如是，运营商、代理商等亦如是。 区域市场耕耘的好与坏 与 分销渠道管理水平高与低 密不可分， 分销渠道管理 已是不得不面对之课题。这也是为何我们要于本期策划对此进行讨论之因由。

概念解读 何为 分销渠道管理 ？

分销渠道管理 是指通过计划、组织、激励和控制等环节来协调与整合营销渠道中所有参与者的工作活动，与他们合作，有效和高效率地完成销售任务。

难点 分销渠道管理，其难点在哪？

渠道资源，人人得而逐之；渠道管理，自然难成易事。据调研显示，现阶段，69%的经销商曾放弃过5个以内的品牌代理；更有14%的商家已放弃过10个以上的品牌代理。与此同时，56%的商家仅给予新代理品牌 6个月至一年考核期 ，能够给予 2年以上考核期 的不超过调研商家的5%。

这说明，当前，渠道或分销渠道的不稳定性是长期存在的，也是难以避免的。我们要看到，分销渠道的不稳定性有分销商自身原因存在，也与运营商、总代理自身运营策略的改变及淘汰、更替不无以虚开发票罪关系。它也成为分销渠道管理面临的难点之一。

分销渠道点的存活率 也是厂商当前不得不面对的课题。当前， 似死非死 、 半死不活 的分销点长期存在让很多运营商、总代理颇为头痛，然而 契约在前、人情在后 ，管理 举步维艰 ，却又 任务在身，压力难减 。

活下来，还要活得好 ，要想让分销商 死心塌地 ， 让其赚钱才是硬道理 。运营商、代理商明白这个道理，但 如何提升单个分销点的盈利能力 ，亦是 分销渠道管理 一大难点。要知道，无论是厂家，还是运营商、到目前为止总代理，其自身资源都是有限的，分销渠道布局要合理、要高效、要创收，实现这些，可都不是易事。

纠结 分销渠道管理，需正视什么？

据初步统计，当前， 分销渠道管理 主要在于以下四个方面难以协调：

点数量还是点质量？

选择分销商还是选择商品分销的战略伙伴或合作者，其重要性不言而喻。在 有时一天超过10个业务员拜访 的当前，很多对于渠道布局 急于求成 的运营商开始迷糊，尽管他们心里也清楚，数量重要，质量也很重要。但一旦犹豫，它可能就是 别人家的 。

分销渠道点数量与质量 对于年度销售业绩的完成同样都很重要。对于运营商和总代理来说，两者的平衡可谓是难事一桩。反映在具体管理，则体现为 如何设定分销渠道准入门槛 、 如何实现分销点合理布局 、 如何实现分销点高效生存 、 如何提高单个点盈利能力 等。